在现如今多数学校里,都会配置招生和市场两个部门,设立两个部门的初衷无非是为了促进招生以及提高学校品牌和形象这两大目的。看似应该互相紧密配合的两个的部门,其实在日常运作中经常会出现沟通不顺畅,互相推诿,效率低下的问题等。我相信这是很多学校亟待解决的问题之一,特别是那些身处生源竞争激烈的地区,抑或学校本身由于种种原因缺乏足够特色、还没有足够辨识度的学校。

在这期文章我想跟大家聊聊“在学校里,招生和市场营销的小伙伴们怎么才能愉快协作,让 1+1>2?” 我将分为三个部分展开:

  • 为什么有的学校招生与市场营销小伙伴们不能愉快的玩耍?
  • 学校招生与市场营销人员高效协作的关键思路是什么?
  • 除了完善的制度外,很重要的是,还需要有顺手的工具。
为什么招生与市场营销的小伙伴们不能愉快的玩耍?

  • 认知差异,缺乏共识

招生人员每天工作围绕着家长展开,安排面试,管理、汇报生源情况,他们倾向于认为市场营销团队对于家长的需求知之甚少甚至一无所知。反过来,市场部更多认为招生老师考虑不全面,过于聚焦或者放大个别家长的想法,对整个学校品牌打造以及招生区域内精准营销知之甚少。简而言之,双方都犯了“屁股决定脑袋”的错误,忽略了另一方的贡献,缺乏共识,各自为战,因而严重影响到了学校的运营效率。

  • 各自甩锅,矛盾频发

通常很多学校会把市场营销和招生部门的职能区分开来,但这也会导致一些问题的发生。例如,市场营销部门只负责学校大型活动和品牌的搭建,而招生部门只负责组织和协调与新生相关的各项工作。

如果两部门只是各司其职,而不考虑另一方的需求或诉求,就会导致互相埋怨的问题发生。招生部门如果招生出现问题,会责怪市场营销部门提供的线索质量有问题。反之,市场营销部门可能认为是招生人员的能力问题。这尤其会发生在学校资源有限,或人员匹配还不到位的情况。

  •  市场营销目标vs招生目标

市场营销部和招生部通常有各自的目标。比如,市场营销部主要是通过举办各种线上、线下的活动来开发招生线索,增加品牌的曝光度和知名度。而招生部的目标更为简单,达成招生任务。大家各自的目标不一致,也就影响着每天的工作重点,因而在协作过程中也容易造成问题。

招生与市场营销人员高效协作的关键思路是什么?

首先,我们还是要了解到底什么是市场营销,什么是招生。总体而言市场营销部是集成者,把相关活动都集中起来,招生部则负责执行动作应用到具体每一个家庭。市场营销部的工作主要是产品和市场营销,而招生则是从微观角度将信息和招生动作具体执行、传达到每一位潜在家长。

招生和市场营销在绩效标准方面的差异也会造成很多问题。招生更关注招生数,而招生工作的成败也依赖于高质量的招生线索和客户联系方式。市场营销部对招生线索的合理分配于招生部们而言至关重要。我多年的产品、市场营销和招生经验,给了我分别站在市场营销和招生角度进行思考的机会,只有做到换位思考才可以帮助我们更好的理解对方,减少矛盾,增进共识。

在很多时候,即便有很清晰的职责定义,大家在合作的时候依旧会发现很多的问题而发生冲突,或者可以通过更加整合的流程来加强协作。高效的市场营销和潜在家庭挖掘,势必需要强化合作。

除了完善的制度外,很重要的是,还需要有顺手的工具。

除了在业务流程方面鼓励市场营销部和招生部的小伙伴在各个阶段紧密协作。在系统层面,通过共同的数据库或者流程管控系统来整合双方的活动。同时,在薪酬激励与绩效方面设置相应的激励来保证共同的目标的达成。

完善的学校招生管理系统对于来自市场营销的招生线索和商机会有特别的标识,来识别市场营销部对于招生的贡献。在竞争分析或客户分析方面,市场营销部可以通过系统以图表的形式为招生团队提供强大的数据分析支持。

一个完善的学校招生管理系统具备招生全流程要素的信息获取、更新及分析能力。这对招生和市场都至关重要。

益和将在一季度正式推出HUBadmissions,全新一代云端招生解决方案。

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最后我想强调,市场营销部聚焦为学校创造品牌背书和招生线索,招生部则聚焦把品牌和线索转变为现金。在学校看来,这都是成功的必要因素,只有拥抱合作,重新审视并改进学校的招生流程,借助高效的工具,才有机会让不同部门的小伙伴们能愉快的一起玩耍,为学校的良性发展奠定基础。